起業する時に「ペルソナを考えましょう」と言われることが多いですよね。
あなたは、そのペルソナをどこまで掘り下げて考えていますか？
- 集客がうまくいかない。
- セールスがうまくいかない。
その理由は、ペルソナ設定がまだまだ掘り下げられていないからかもしれません。
この記事では、自分のお客さまを知るために今すぐ確認してほしい３つのことをお話します。
この３つの質問を深堀りすることで、集客もセールスもグッと簡単になりますよ。
質問その１：なぜ、あなたじゃないとダメなのか。
お客さまがあなたを選ぶ理由は何でしょうか？
あなたと似たサービスは世の中にたくさんあると思います。
あなたよりも実績が大きな人もいれば、あなたより安い価格の人もいる。
それでも、なぜお客さまはあなたを選んだのか？
明確に応えられるでしょうか？
これが他者との差別化ポイントになるため、しっかり考えてみましょう。
理想をいうと、自分の頭で考えるのではなく、実際に購入してくださったお客さまに
「なぜ、選んでくれたのですか？」と聞いてみるのがいちばん的確な返事がもらえます。
商品を購入してくれたお客さまに聞いてみると、自分では気づかない返事がもらえることもあるんです。
実際にあった事例を出すと、あまり数字での実績アピールはしていない方だったのですが、
いま実際にやってる商品企画や企業との提携の様子をSNSで投稿していたそうです。
その投稿にファンがつき、コンサルを受けたいと相談をされる方も出てきました。
問い合わせしてくれた方に話を聞いてみると
「起業したくてコンサルを探していたけど、私は売上アピールしている人が苦手だったんです。
〇〇さんは、実際にどんな活動してるのかや、商品に対する愛情なども感じれて、
このような人に教わりたいと思いました。」と返事が返ってきたそうです。
商品企画や企業との取引の様子もひとつの実績アピールではあるのですが、そのお客さまにとっては、そのアピールの方が好感だったということです。
人によって、どこに魅力を感じるかは千差万別。
だからこそ、お客さまに「なぜ、私を選んでくれたのか？」と聞き、その理由を強化することで、
他の人にも選んでもらえるようになるのです。
質問その２：なぜ、その商品を選んだのか
次に、なぜその商品を選んだのかを聞いてみましょう。
「あなただから」かもしれませんし「特典がいいと思った」からかもしれません。
１対１のコンサルなのか、グループコンサルなのかでも、お客さまの反応は大きく変わります。
とくにHSPの方は、大人数のまえで発言するのが苦手なので１対１という部分で選ぶことも多いです。
なぜ、その商品を選んだのかもお客さまに聞いてみてくださいね。
質問その３：なぜ、今やろうと思ったのか？
人によって購入するタイミングというものがあります。
なぜ、今買ってくれたのか？を聞いてみましょう。
ここも聞いてみることで、思いがけない理由が見えてきます。
「直感」「メールを読んでて共感したから」という答えもあると思いますが、
「実は２年前からずっと発信は見てたんです。コンサルのお金が貯まったのでお願いしようと
思いました」という方もいるものです。
はたまた、期間限定の特典が付いていたからという方もいるでしょう。
人によって、「今買う理由」はさまざまですが、これもお客さまに聞いてみないことには
知ることはできません。
この３つの質問を深堀りすることで、あなたの発信やサービス内容がより魅力的になり、
売上にも繋がっていくので、ぜひ取り組んでみてくださいね。
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